Juniper débauche chez Cisco

Deux cadres exécutifs de la compagnie Cisco viennent d'être débauchés par la compagnie Juniper Networks afin de développer de nouveaux réseaux de ventes et de revente. Cette nouvelle fait l'effet d'une bombe dans le secteur des routages pour Internet quant on connait la concurrence acharnée que se livrent les deux compagnies.

Tushar Kothari a été recruté dans le but d'animer le secteur de la vente à l'international tandis que Bob Bruce, lui aussi un ancien de Cisco, est désigné vice président de la filière vente sur le continent américain.

Ces nominations ne sont que les conséquences de réorientation de la stratégie de Juniper. Jusqu'à l'aquisition de NetScreen Technologies, une compagnie spécialisée dans la sécurité informatique, Juniper Networks focalisait son activité sur la vente directe d'équipement aux fournisseurs d'accès et aux compagnies téléphoniques. Mais les changements de stratégies destinées à accroitre le chiffre d'affaire de l'entreprise l'amène sur de nouveaux territoires en terme de part de marché : celui de la vente en passant par des distributeurs et des revendeurs.

Pour autant, il ne faut pas voir dans ce changement de stratégie une manoeuvre désespérée : la semaine dernière, Juniper Networks annonçait des résultats plus que satisfaisant pour le second trimestre 2004. Mais il s'agit bel et bien d'ouvrir de nouveaux marchés et donc d'accroitre les domaines de compétences de l'entreprise. Juniper évoque la création de son réseaux de vente et de revente comme un moyen efficace d'augmenter les ventes de ses produits mais aussi comme un excellent outil de promotion de ses futurs projets. Dans ce domaine, on peu déjà évoquer le routeur "J-series enterprise" qui est annoncé à la vente pour le mois de Septembre.

"Le processus de mise en place des réseaux de revente sera long et lent, mais il est nécessaire pour eux d'augmenter en diversité et en volume leurs revenus. On ne peut pas se battre contre Cisco qui a une base de revente considérable déjà installée, avec seulement de bons produits. Il faut un partenariat de longue halène avec les revendeurs". C'est ainsi que Mark Sue, analyste pour RBC Capital Markets décrypte le changement de stratégie de Juniper Networks. Le pari de Juniper semble osé quand on sait que plus de 90% des ventes des produits Cisco se font par un réseau de revente. La stratégie de Cisco basée sur la revente par réseau de distribution est suffisement ancienne pour être aujourd'hui complètement installée, et il est peu probable selon les analystes que l'arrivée d'un concurrent sur le marché destabilise Cisco. Il se pourrait même que Cisco mette son réseau en concurrence directe (baisse des tarifs, meilleurs services) afin de réduire les chances de Juniper de pénétrer ce marché.